Transcription
Transcription : Se préparer adéquatement pour une négociation
[00:00:00 Le titre apparaît à l'écran, suivi d'une séquence où l'on voit Glen Whyte assis sur un tabouret dans un grand bureau à aire ouverte.]
[00:00:07 Texte à l'écran : Glen Whyte, professeur, comportement organisationnel et gestion des ressources humaines, Université de Toronto.]
Glen Whyte : L'erreur la plus courante que les gens commettent en matière de négociation est de ne pas se préparer ou de ne pas se préparer suffisamment. C'est intéressant, parce qu'il est évident que si l'on devait prendre part à une négociation importante, il serait avisé de bien se préparer. Ce qui n'est pas si compliqué. Vous devez réfléchir à certaines choses avant d'entamer la négociation, et rien ne garantit que vous serez en mesure de répondre à ces questions. Toutefois, si vous y parvenez, alors vous saurez quelles questions poser à l'autre partie. Il y aura des lacunes, mais vous pourrez les combler lorsque vous rencontrerez votre interlocutrice ou interlocuteur. Cependant, une préparation efficace signifie essentiellement que vous devez réfléchir à un certain nombre d'éléments, non seulement selon votre point de vue, mais aussi selon celui de votre interlocutrice ou interlocuteur.
Par exemple, quels sont les enjeux? Un enjeu est simplement un point que l'on soumet à la table de négociation et qui doit être résolu. Vous devez vous demander quels sont vos enjeux et quels sont ceux de l'autre partie. Avant de s'attaquer au cœur du problème, il peut être très utile pour les parties de se réunir et d'avoir une discussion sur les enjeux afin que chacune sache sur quoi portera la discussion à venir. Ce type de préparation permet à tout le moins de se prémunir contre certains problèmes de dernière minute, alors que vous croyez avoir terminé votre travail et que l'autre partie revient à la charge avec un autre enjeu. Vous pouvez bien sûr répondre que cela ne figure pas sur la liste des enjeux, mais si vous ne disposez pas d'une telle liste convenue à l'avance, vous ne pouvez pas répondre cela. Outre les enjeux, quelles sont les parties prenantes?
Ce sont des parties qui, à tout le moins, ont le pouvoir d'influer sur la réussite ou l'échec de ce que vous essayez d'accomplir. Il vaut mieux les faire participer au processus. Et si ce n'est le pouvoir, qui a une légitimité par rapport aux enjeux? Pour qui est–il urgent de résoudre ces enjeux? Quelles sont les solutions de rechange à celle qui a été négociée? Que se passe–t–il si l'on ne conclut pas l'entente? Vous ne pouvez pas négocier intelligemment si vous ne réfléchissez pas aux conséquences d'une négociation infructueuse. Que se passe–t–il si vous vous retrouvez dans une impasse? Dans quelle mesure cette situation est–elle intéressante ou inintéressante? Non seulement il faut réfléchir selon votre point de vue, mais aussi selon celui de votre interlocutrice ou interlocuteur. Qu'en est–il de son point de vue? Dans quelle mesure les options disponibles par suite de l'impossibilité de parvenir à une entente sont–elles intéressantes ou inintéressantes?
Quels sont vos intérêts? Non seulement quels sont vos intérêts, mais aussi quels sont ceux de l'autre partie? Un intérêt, c'est ce qui compte vraiment pour une personne. Un intérêt se distingue d'une position. Une position consiste en une demande exprimée publiquement. L'intérêt motive la position. Un intérêt peut expliquer le motif d'une demande. Une position peut être irréconciliable, mais si vous comprenez l'intérêt qui la motive, il se peut que vous soyez en mesure de trouver une solution. C'est donc une grave erreur dans le cadre d'une négociation de confondre la position d'une personne ou d'une partie avec ses intérêts.
Toutefois, divers éléments intangibles entrent en jeu dans un processus de négociation. Il faut savoir fixer des objectifs, réfléchir à des offres d'ouverture et, bien sûr, penser aux arguments que vous présenterez à la table de négociation. La négociation ne se résume pas qu'à des offres. Vous devez avoir une justification pour appuyer et expliquer l'objet de votre demande. Tout cela relève du domaine de la planification et de la préparation. Le succès n'est peut–être pas garanti, mais il est beaucoup plus probable que ce soit le cas.
[00:03:37 Le logo de l'EFPC apparaît à l'écran. Un texte apparaît à l'écran : canada.ca/ecole. Le logo du gouvernement du Canada apparaît à l'écran.]
