Transcription
Transcription : Pratiques exemplaires en vue de négociations efficaces
[00:00:00 Le titre apparaît à l'écran, suivi d'une séquence où l'on voit Glen Whyte assis sur un tabouret dans un grand bureau à aire ouverte.]
[00:00:07 Texte à l'écran : Glen Whyte, professeur, comportement organisationnel et gestion des ressources humaines, Université de Toronto.]
Glen Whyte : Posez beaucoup de questions. Vous pouvez certainement demander à votre interlocutrice ou interlocuteur où il se trouve ou d'où il vient, ou encore l'établissement d'enseignement qu'il a fréquenté. Ce sont, à mon avis, des questions très utiles pour établir un lien, une relation. Essentiellement, poser une bonne question dans le contexte d'une négociation consiste à demander aux gens quels sont leurs intérêts, ce qui compte vraiment pour eux. Par exemple, quelles sont leurs priorités? Qu'est–ce qui est vraiment essentiel par rapport à ce qui l'est franchement moins? Ces questions permettent d'aller au cœur de ce qu'il faut comprendre, à savoir quels sont les intérêts et les priorités des gens. Il ne faut pas hésiter à poser beaucoup de questions à leur sujet. Elles peuvent s'avérer très utiles.
À mon avis, les négociateurs chevronnés réfléchissent également à une variété d'options et de solutions de rechange, plus que ne le font les négociateurs inexpérimentés. Ils réfléchissent à différentes façons de résoudre le même problème. Ils sont très doués pour la communication et non seulement ils savent communiquer efficacement, mais ils savent aussi écouter. Ils y excellent d'ailleurs. L'écoute est une compétence importante, mais que l'on néglige souvent dans le contexte d'une négociation. Si vous posez une question à quelqu'un et qu'il vous répond, il peut s'avérer utile de reformuler sa réponse dans vos propres mots. Sinon, vous pouvez lui demander : « Ai–je vraiment bien compris ce que vous avez dit? Permettez–moi de formuler ce que, selon moi, vous avez entendu. » Il peut donc s'agir d'un processus plus actif, et c'est pourquoi on parle souvent d'écoute active.
[00:01:24 Texte à l'écran : Propositions dans le cadre d'une négociation.]
Glen Whyte : Un bon négociateur sait que les négociations sont souvent plutôt coincées, à moins que quelqu'un ne fasse une proposition. Il fait donc une proposition au moment opportun. Il propose parce qu'il sait que les propositions font progresser le processus. Sinon, ce n'est que des paroles sans fondement. À un moment donné, quelqu'un fera une offre. À mon avis, il est généralement préférable que ce soit vous qui fassiez l'offre, mais quelqu'un doit faire une offre. D'ailleurs, une fois que vous avez fait une offre, votre travail de négociateur est très simple, soit être patient et attendre. Ne faites pas d'autre offre tant que vous n'avez pas reçu une réponse point par point à votre proposition. Il faut surtout éviter de négocier contre soi–même.
Et il semble que ce soit ce que les gens aiment faire. Une fois que vous avez fait une offre et sollicité une contre–offre, le processus consiste souvent à offrir puis à refuser une contre–offre, ce qui peut être une façon de négocier avec laquelle les gens se sentent souvent à l'aise. À mon avis, il est encore plus subtil de présenter deux ou trois propositions à la table de négociation. Il ne s'agit pas de propositions qui doivent correspondre le plus possible aux résultats essentiels que vous souhaitez obtenir, mais si vous pouvez présenter à la table de négociation deux ou trois propositions qui ont une valeur à peu près équivalente pour vous et qui se rapprochent de l'objectif que vous vous êtes fixé, vous serez alors en mesure de proposer à votre interlocutrice ou interlocuteur de faire son choix, de choisir celle qui lui convient. Il s'agit d'un geste très collaboratif qui, à mon avis, est souvent perçu comme très productif.
Il se peut que toutes vos propositions soient rejetées. Toutefois, même si c'est le cas, vous pouvez alors confirmer que vous comprenez la décision de l'autre partie de rejeter vos propositions, lui demander de classer vos propositions par ordre de préférence en commençant par celle la plus inopportune par rapport à celle qui est le plus près d'être acceptable. Si votre interlocutrice ou interlocuteur est en mesure de les classer par ordre de préférence, vous obtiendrez alors des renseignements utiles sur ce qui compte vraiment pour lui.
[00:03:23 Texte à l'écran : « Entente postérieure » à une autre entente dans le cadre d'une négociation.]
Glen Whyte : L'idée d'une entente postérieure à une autre entente rend compte du fait que ce n'est pas parce que vous êtes parvenu à une entente qu'elle est excellente. La plupart des négociations pourraient donner de meilleurs résultats. Une entente postérieure à une autre entente vous donne l'occasion de la peaufiner. Cela signifie simplement qu'il ne faut pas penser que l'on a terminé les négociations lorsque l'on est parvenu à une entente, à une solution ou à un résultat. Est–il possible ou serait–il utile de prévoir une réunion ultérieure en vue d'étudier la possibilité d'apporter des changements à l'entente à laquelle on est parvenu et qui seraient profitables aux deux parties? Pour autant que toutes les personnes concernées croient que ces changements sont censés, pourquoi ne pas bonifier l'entente?
L'idée d'une entente postérieure à une entente n'est qu'une autre façon d'obtenir des renseignements supplémentaires qui ont tendance à circuler plus facilement une fois qu'une solution a été trouvée. En fait, l'objectif d'une réunion ultérieure vise à voir si l'entente peut être bonifiée encore plus.
[00:04:20 Texte à l'écran : Négocier avec succès.]
Glen Whyte : La négociation, lorsqu'elle est réussie, permet d'atteindre quatre objectifs, notamment renforcer les relations et les perceptions d'avoir gagné ou d'avoir réussi qui existent autour de la table de négociation. Vous avez créé une part importante d'avantages collectifs et vous avez réussi à tout le moins à obtenir celle qui vous revient. Ces éléments sont considérés comme les caractéristiques habituelles d'une négociation efficace. Il est difficile d'atteindre ces objectifs simultanément, mais il s'avère utile de comprendre ce que cela signifie, ce à quoi ressemble une négociation bien menée, parce que cette compréhension du processus agit comme un phare qui vous guide lorsque vous devez prendre toutes les décisions au cours d'une négociation complexe.
[00:05:04 Texte à l'écran : « … pour vous guider lorsque vous devez prendre toutes les décisions au cours d'une négociation complexe. »]
[0:05:13 Le logo de l'EFPC apparaît à l'écran. Un texte apparaît à l'écran : canada.ca/ecole. Le logo du gouvernement du Canada apparaît à l'écran.]
